Como emprendedor, uno se encuentra siempre a la búsqueda de nuevas oportunidades y alternativas para fortalecer “la idea” y hacer crecer “el negocio”; pero las actividades y responsabilidades del día a día -en muchas ocasiones- van desviando la atención de lo estratégicamente importante a lo tremendamente operativo y urgente. Por tal motivo, es posible llegar a un estado de desgaste, y a pesar del emprendedor, las operaciones (que no teníamos tan claras cuando surgió la idea) nos empiezan a agobiar y se va desdibujando esa idea original, sin llegar siquiera a plantearnos si sólo contamos con una “gran idea” o con un Modelo de Negocio que nos sirva como punto de partida.

Osterwalder define al Modelo de Negocio como “la manera en la cuál la organización genera, entrega y obtiene valor”, así mismo, el autor plantea la necesidad de cuestionarse distintos “bloques” para lograr la identificación de los elementos contenidos en cada uno; y en su caso, una determinación clara buscando en primera instancia claridad para el emprendedor que se cuestiona sobre la consistencia y relación entre los diferentes elementos y la definición de los mismos. Sin dejar de considerar que lo anterior se convertirá en una serie de hipótesis que tendrá que evaluar para encontrar sentido en sus acciones presentes y futuras.

A continuación un breve repaso de uno de los bloques que resulta primordial tener en mente: los consumidores.

Bloque: Segmentos de los consumidores

La “gran idea” o concepto a ofertar tendrá sentido en la medida que sea bienvenida por un grupo o grupos de clientes que le encuentren relevancia a la misma ¡y no sólo porque lo crea el emprendedor! Por lo que en tal grupo de personas prevalecerán ciertas necesidades, problemáticas, intereses u otras características específicas que van a dar lugar al término: Segmento.

La definición clara del segmento o segmentos del mercado proporcionarán una dirección en las acciones del emprendedor para concentrar esfuerzos o desdeñar ciertas acciones para evitar “tirar por la borda” recursos valiosos para la organización pero, ¿cómo podemos conocer que ciertos grupos de clientes representan a un segmento? Se recomienda hacer cuestionamientos tales como:

¿Las necesidades de un grupo son distintas a las de otro? (ejemplo: hombres, mujeres, niños, niñas, etc.).

¿Los grupos son localizables o pueden ser alcanzados por medio de diferentes canales de distribución? (se encuentran en : ¿las escuelas? ¿ciudades? ¿playas? ¿clubes deportivos?, ¿oficinas?, etc.).

¿Las motivaciones de un grupo son distintas a las de otro? (ejemplos: descansar, aprender, divertirse, explorar, etc.).

¿Están dispuestos a pagar diferentes precios? (ejemplo: estudiantes, empleados, solteros, casados, etc.).

Una vez respondidas las anteriores preguntas (y algunas otras más) es posible considerar que el segmento puede ser como tal un Mercado Masivo, donde una gran cantidad de personas comparten ya sea el problema o la necesidad. O dependiendo del alcance y propósitos del emprendedor, el concepto podría ir dirigido a un Nicho de mercado, es decir, a solucionar y/o satisfacer necesidades muy concretas para cierto volumen de clientes con características muy específicas.

A continuación un listado de cuestionamientos a formularse -y responder- teniendo como centro la perspectiva del cliente:

  • ¿Qué piensa acerca de nuestro producto/servicio?.
  • ¿Qué ve acerca del mismo?.
  • ¿Qué dice acerca de la alternativa que hemos propuesto?.
  • ¿Qué hace (uso) con nuestro producto/ servicio?.
  • ¿Qué siente con relación al producto/ servicio que se otorga?.
  • ¿Qué escucha sobre nuestra iniciativa?.

Una vez respondidas las preguntas, se recomienda delinear un perfil del cliente al buscar entender ¿qué busca o quiere nuestro cliente?, ¿qué motivaciones tiene? Y finalmente responder ¿qué podemos hacer para con nuestro cliente?, buscando fortalecer la propuesta de la idea tomando en consideración el ¿qué podemos hacer por nuestro segmento?

Autor: 

Jorge Olmos 

@innovalius