Hay que escuchar y conocer a nuestros clientes

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Hay que escuchar y conocer a nuestros clientes

Los emprendedores implementan sus ideas, en la mayoría de los casos, sin estudios de mercado presumiendo que su idea es maravillosa y, por ello, su emprendimiento va a ser exitoso. Tampoco segmentan su mercado objetivo. Uno de los errores más grandes que he observado en mis clientes, mis estudiantes y emprendedores con los que he conversado es que creen que todo el mundo piensa como ellos y se enamoran de sus productos o servicios olvidándose que estos deben satisfacer una necesidad de mercado que es definida por los consumidores y no por el emprendedor.

A los emprendedores les corresponde entender que los clientes no compran tecnología, un producto o un servicio per se; ellos compran un producto o servicio que satisface una necesidad real de sus clientes. Por ello, el valor de un producto no es definido por el emprendedor sino por sus clientes. Esta realidad hace que los estudios de mercado y las estrategias de segmentación sean vitales para el éxito de los emprendimientos.

Todas las empresas exitosas tienen algo en común que siempre menciono y nunca dejaré de reafirmar. Estas empresas escuchan a sus clientes y entienden sus necesidades para desarrollar una oferta única basada en sus requerimientos.

El emprendedor no tiene dinero para costosos y largos estudios de mercado. Con la mayoría de mis clientes hemos desarrollado proyectos de investigación de mercado que se ajustan al tiempo y a sus presupuestos. No podemos perder el norte buscando toda la información, ya que la información es costosa e imperfecta. El emprendedor debe aprender a recolectar y tomar decisiones con información que sea suficientemente buena para tomar decisiones acertadas.

No podemos lanzar el emprendimiento sin un estudio de mercado, pero tampoco podemos tardar demasiado tiempo realizando tales investigaciones. El emprendedor debe evaluar si existe un mercado para sus productos. Para ello, tiene que escuchar, conocer y analizar a sus clientes para entender sus necesidades insatisfechas.

El emprendedor puede analizar el mercado para sus productos o servicios investigando las siguientes interrogantes ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Qué es lo que quieren comprar? ¿Qué precio están dispuestos a pagar? ¿Con que frecuencia lo quieren comprar? ¿Qué tenemos que hacer para ganarnos la preferencia de nuestros clientes? ¿Cómo nos vamos a diferenciar? ¿Cómo vamos a comunicar nuestra oferta de productos o servicios? La estrategia de comunicación para dar a conocer nuestro producto o servicio es tan o más importante que la calidad del mismo. Si nuestros consumidores no conocen la existencia de nuestros productos es casi imposible que los quieran adquirir.

El paso siguiente después de identificar quiénes son nuestros clientes es segmentar el mercado. Según estudios de la consultora gerencial McKinsey & Company 80% del éxito está en escoger el segmento adecuado en donde competir y sólo 20% de éxito depende de nuestra estrategia de cómo diferenciarnos en ese segmento. En los segmentos adecuados encontraremos las necesidades insatisfechas que podemos atender y tendremos un mejor posicionamiento versus nuestros competidores.

De acuerdo con los estudios de la misma consultora, el emprendedor debe desarrollar mapas de clientes que le permitan segmentarlos para identificar los segmentos con mayor probabilidad de éxito. En estos segmentos su oferta, las necesidades de los clientes y la naturaleza de la competencia le permitirán desarrollar estrategias para diferenciarse y satisfacer de manera más eficiente y eficaz las necesidades de los clientes.

Una buena segmentación es clave para el éxito del emprendimiento. Según los estudios de la consultora gerencial Booz & CO., una buena segmentación nos revela información importante acerca del comportamiento, los hábitos y las preferencias de los clientes. Esta segmentación nos permite desarrollar las estrategias adecuadas para utilizar los escasos recursos del emprendedor desarrollando estrategias que les permitan ser exitosos.

Autor:

Daniel Velásquez

@piconsultoresg 

2018-10-09T16:11:10+00:00Corporatividad|